우리가 뇌에 속고 있다는 증거

1) 계획의 오류 ( planning fallacy )
작업을 완료하는 데 걸리는 시간과 노력, 비용 등을 과소평가하는 심리적 오류이다. 이것은 일상생활에서 쉽게 접할 수 있다. 우리는 대학교 과제를 제출하는 기간이 일주일 남았다고 하면, 삼일 안에 다 끝낼 수 있다고 가정하고 미뤄버린다. 하지만 실제로는 과제를 수행하며 겪는 어려움과 시간, 노력 등이 삼일보다 더 오래 걸리는 경향이있다. 이것이 계획의 오류다. 왜 이런 오류를 범하게 우리 뇌는 설계되었을까? 우리는 긍정적인 것에 초점을 두고 부정적인 것을 지양하기 때문이다. 그것은 특히 우리의 능력과 관련이 있다. 우리는 우리의 능력에 정확한 판단을 내리는 데 서툴다. 대학에 입학하는 학생들에게 설문조사를 했다. '자신은 다른 학우들과 비교했을 때 학업적으로 어떤 성과를 내는 것 같나요?' 이러한 질문에 학생들은 이렇게 말했다. 자신이 다른 학우들보다 약 84% 더 나은 결과를 낼 것이라는 대답을 했다. 하지만 수학적으로 모든 사람이 상위 16%에 드는 것은 불가능하다. 또 하나의 예를 들겠다. 그 이름도 아주 유명한 시드니 오페라 하우스도 계획의 오류를 범한 사례이다. 시드니 오페라 하우스는 계획보다 10년이 더 걸렸고 약 1억 달러가 더 투자된 상태로 완공되었다. 우리가 이런 오류를 인지 한다고 해서 벗어날 수 있는 건 아니다. 오직 직감에만 의존하는 것이 아니라 구체적인 계획과 구체적인 목표, 계획을 수행하는 자신의 모습을 상상하면서 정확한 추정치를 형성하는 것이 중요하다. 또 다른 계획 대안을 만드는 것도 하나의 방법일 수 있다.
 
2) 현재 편향 ( present bias )
현재 편향이란 의사 결정을 할 때 미래보다는 현재 상황에 집중한다는 이론이다. 당장의 보상을 미래의 보상보다 우선시 하는 경향이다. 현재 편향적인 사람들은 의사 결정을 할 때 우선순위를 바꾼다. 그들은 자신의 결정을 더 쉽고, 더 재미있고 덜 불행하다며 합리화한다. 하지만 그러한 결정은 비합리적일 가능성이 있다. 이 오류는 전 글에서 썼던 쌍곡선의 오류와 연관이 있다. 우리는 즉각적인 보상을 원하고 즉각적인 비용 지불을 꺼려한다. 무료 체험 구독 시스템이 그런 식이다. 당장의 이득 (일주일간 무료) 을 취하지만 즉각적인 비용 지불( 하지만 일주일 후 지불하게 된다.) 을 지양한다. 우리는 보상이 가까워질수록 하고있던 작업을 빨리 끝내고 싶어 하기 때문에 보상을 작게 세분화하여 앞당길 필요가 있다. 그러므로 긴 활동을 짧은 활동으로 나누어 실행하자. 일부 심리학자들은 의지력(자아)을 훈련하고 강화할 수 있는 근육과 마찬가지라고 본다. 자제력을 길러서 집중력을 높이고 의사결정에서 현명한 판단을 하자.
 
3) 희소성 휴리스틱 ( Scarcity heuristic )
희소성 휴리스틱이란 무언가가 희소할수록 원래 가치보다 더욱 가치 있게 판단하는 오류이다. 희소성 휴리스틱은 희귀하거나 남들이 구하기 어렵기 때문에 반드시 좋은 것이라 가정하는 것이다. 우리는 한정판 모델을 일반적인 모델보다 더 좋은 것이라 인식하는 경향이있다. 그것이 우리에게 특별한 감정을 느끼게 해주기 때문이다. 권력욕, 독점욕 등 이러한 감정을 느끼기 위해서 사람들은 한정판 모델을 구매한다. 한정된 상품 모델을 사면서 우리는 독특하고 특별한 사람이라 여긴다. 지금 당장 프리미엄 구독 서비스에 가입하면 평생 할인된 금액에 어플을 사용할 수 있다는 전략도 희소성 휴리스틱을 이용한 방법이다. 일반적으로 우리는 비용을 더 지불하고 프리미엄 구독을 하지 않는다. 하지만 이번 기회만 평생 혜택을 준다는 희소성 때문에 우리는 손해를 보고 싶지 않아 구독하게 된다. 이러한 방식으로 KFC의 감자튀김 매출량을 56% 증가시킨 사례가 있다. 이런 문구를 썼다. '1달러짜리 감자튀김은 평생 없을 것이다." 그리고 하루 판매 수량을 4개로 제한했다. 이것은 영리한 전략이다. 사람들에게 희소한 가치를 보여주면서 1,2개 살 감자튀김을 4개 사게 만들었기 때문이다.
 
4) 사회적 증명 (Social proof )
사회적 증명은 선택하기 애매한 상황에서 다른 사람의 선택에 흔들리는 경향을 말한다. 우리는 지름길을 원한다. 복잡하고 어려운 방식보다는 간소하고 간단한 방식을 추구한다. 이미 다른 사람들이 해 놓은 것을 '모방'하면 더 쉬운 길을 가게 된다고 생각한다. 진화적 관점으로도 다른 사람들과 같은 행동을 하지 않고 나 혼자 튀는 행동을 하면 그 무리에서 도태된다는 생각이 기저에 깔려있다. 이러한 이론은 우리를 수동적인 인간으로 만들 수 있다. 하지만 유용하게 사용할 수도 있다. 로버트 치알디니 심리학 박사는 한 실험을 했다. 호텔의 에코 카드에 쓰인 문구를 바꾸면 과연 사람들이 수건을 재사용할 확률이 증가할지 궁금했다. 첫 번째 카드에는 "대부분의 손님이 수건을 적어도 한번은 재사용합니다."라고 썼다. 두 번째 카드에는 " 이 객실에 머무른 대부분의 투숙객은 적어도 한번은 수건을 재사용했습니다."라고 썼다. 두 번째 카드를 문고리에 걸어 놓았을 때 사람들이 수건을 재사용할 확률이 33% 증가했다. 같은 방에 머물렀던 사람들과 더 가까운 유대감을 느꼈기 때문이다. 이처럼 우리에게 필요한 것은 안심과 확신이다. 하지만 다른 사람의 결정에 휘둘리는 게 아닌 우리 스스로에 대한 확신을 만들어야 한다. 따라서 서두르는 기분이 들거나 잘 모르겠는 선택을 할 때는 권위 있는 출처를 참고하자. 우리가 먼저 스스로 조사하고 다른 사람의 선택에 무조건적인 반응을 보이지 말도록 하자.