설득하기 위한 12가지 방법 (3)

일곱번째, 진심으로 다른 사람의 관점에서 사물을 보려 노력해라. (Try honestly to see things from the other person' s point of view)
상대방이 어떤 생각을 하고 어떤 행동을 하는 데는 다 이유가 있기 마련이다. 그 숨겨진 이유를 찾아내라. 그러면 그의 행동을 이해할 수 있을 것이다. 아마 그의 성격마저 이해할 수 있게 될 것이다. 자신에게 자문해보자. "내가 만약 저 사람이라면 어떤 생각을 했을까? 어떻게 반응했을까?" 당신은 그 사람을 이해하게 되면서 노여움도 줄일 수 있을 것이다. 게다가 사람을 다루는 능력 또한 일취월장할 것이다. 케네스 M. 구드는 이렇게 이야기했다. "잠깐 시간을 내어 당신이 당신의 문제에 가지고 있는 커다란 관심과 타인의 문제에 가지고 있는 하찮은 관심을 비교해 보라. 그리고 세상 모든 사람들이 다 똑같다는 걸 기억하라. 그렇게 된다면 모든 일의 확고한 기반을 알 수 있게 될 것이다. 사람을 다루는 데 성공하기 위해서는 상대방에게 공감하며 그들의 관점을 이해해야 한다." 하버드 경영대학원 학장 월레스 B. 도넘은 이렇게 얘기했다. "면접 중 어떤 말을 할 것인지, 면접관의 관심과 동기에 비추어 볼 때 면접관이 어떤 답을 할 것인지 머릿속에  완벽히 생각하지 않은 채 면접에 가기보다는  약속 시간 전 두 시간 동안 서성거리며 생각하는 편을 택하겠다."  잠시 시간을 내어 눈을 감고 모든 것을 그 사람의 관점에서 생각해 보려고 노력하자. "저 사람은 왜 저렇게 행동하지?" 시간이 걸리는 일이다. 하지만 분명히 당신은 친구를 얻고, 더 적은 노력으로 더 좋은 결과를 마주할 수 있을 것이다.

여덟번째, 상대방으로 하여금 스스로 생각해 냈다고 여기도록 만들어라.
( Let the other fellow feel that the idea is his)
2천5백 년 전 중국의 현자였던 노자는 이렇게 이야기했다. " 강과 바다가 수천 개도 넘는 산골짜기 시내의 존경을 받는 이유는 그들보다 아래에서 흐르기 때문이다. 그런 이유로 강과 바다는 모든 산골짜기 시내를 지배할 수 있다. 그러니 다른 사람들보다 위에 서고 싶은 사람들은 그들보다 자신을 낮춰야 한다. 타인의 앞에 서고 싶으면 그들보다 뒤에 서야 한다. 그래야 사람들이 자신보다 위에 있는 사람에게 중압감을 느끼지 않는다. 자신들 앞에 서 있는 사람이 있더라도 그것에 대해 아파하지 않는다." 에드워드 M. 하우스 대령은 우드로 윌슨 대통령 재임 기간 중 국내외 문제들에 막대한 영향력을 행사하는 데 이 방법을 사용했다. 하우스는 이렇게 이야기했다. "대통령을 알게 된 후, 저는 대통령의 생각을 바꾸기 위해서는 그가 관심을 가질만한 생각을 무심히 그의 머리에 심어 놓아 스스로 그 문제에 대해 생각하게 만드는 게 가장  효과 좋은 방법이라는 걸 알게 되었습니다. 대통령께 어떤 정책에 대해 조언을 드렸는데, 대통령은  탐탁지 않게 생각하는 것처럼 보였습니다. 하지만 며칠 후, 제 제안을 마치 자신의 생각인 것처럼 테이블에서 이야기하시더군요. 깜짝 놀랐습니다." 하우스는  "그건 제 생각이죠."  라고 말하지 않았다. 그는 단지 결과만을 원했다. 그는 대통령으로 하여금 그 생각은 대통령 지신이 떠올린 것이라고 믿도록 내버려두었다. 당신은 다른 사람이 건네주는 생각을 그대로 받아들이기보다는 스스로 발견한 생각을 더 믿지 않는가? 만일 그렇다면 당신의 의견을 다른 사람에게 강요하는 것은 잘못된 판단이 아닐까? 제안을 하고, 상대방으로 하여금 철저히 생각해 보도록 만드는 게 더 현명한 일이 아닐까? 그 누구도 강제로 물건을 사고 싶어 하지 않고, 누구나 명령을 받기 싫어한다. 우리는 스스로 원해 물건을 사고 자신이 바라는 대로 행동하는 편을 훨씬 더 선호한다. 그리고 우리의 욕망, 욕구, 생각에 대해 타인과 의논하는 것도 좋아한다.
아홉번째, 상대방의 생각과 욕망에 공감하라. ( Be sympathetic with the other person' s ideas and desires)
당신의 당장 주변 사람 네 명 중 세 명은 공감을 갈망하고 있다. 그들이 원하는 공감을 주어라. "그렇게 생각하는 것이 당연합니다. 제가 당신이었다고 해도 틀림없이 당신처럼 생각했을 거예요." 이런 대답은 세상 어느 누구든지 금방 누그러지게 만드는 마법의 말이다. 솔로몬 휴락은 음악 분야의 미국 최고 매니저일 것이다. 그는 20년에 걸쳐 많은 세계적인 아티스트와 협업했다. 그는 괴팍하고 신경질적인 스타틀을 다루면서 공감이 우선시 되어야 한다는 것을 깨달았다. 한 아티스트가 컨디션이 좋지 않아 당일에 공연 취소를 하자고 이야기한다면, 이렇게 이야기했다. "정말 안됐어요! 이 불쌍 사람. 공연을 당장 취소할게요. 당신은 몇천 달러 손해 볼 뿐이죠. 당신의 명성에 비하면 돈은 아무것도 아닌걸요."  이 가수는 마침내 노래하겠다고 했다. 금주 운동가 존 B. 고프가 술에 취해 비틀거리며 길거리를 걸어가는 주정뱅이를 보고 했던 말을 기억하라. "하느님의 은총이 없었더라면 저기 걸어가는 사람이 나일 수도 있다." 당신이 지금 현재의 당신인 것에 칭찬을 받을 만한 근거는 별로 없다. 그러니 기억하라. 화가 나 있고, 완고한 태도를 지녔고, 말 안 되는 이야기를 늘어놓으며 당신에게 다가오는 사람들 역시 딱히 욕먹을 만한 근거는 많지 않다. 그 불쌍한 사람들에게 안타까운 마음을 가져라. 그 사람들을 공감하고, 동정하라. 그러면 그들은 당신을 사랑하게 될 것이다.