설득하기 위한 12가지 방법 (2)

넷째, 다른 사람들로 하여금 당장 '네, 네'라고 말하게 하라. ( Get the other person saying "yes, yes" immediately)

말을 조리 있게 잘하는 사람들은 처음부터 많은 '네 반응'을 끌어낸다. 그러면서 그의 말을 듣는 사람들을 긍정적인 방향으로 움직이게 만드는 심리적 과정을 만들어낸다. 타인과 대화할 때, 서로 의견이 다른 부분부터 이야기하지 마라. 타인과 당신이 동의하고 있는 부분을 강조하면서 시작하고, 계속 그 부분을 강조하라. 가능하다면 둘 다 똑같은 목적을 추구하고 있으며, 단지 방식이 다를 뿐이라는 점을 계속해서 강조하라. 상대방에게 처음부터 '네, 네'라는 말을 하게 만들어라. '아니요'라는 말을 할 수 없게 만들어라. [인간 행동에 영향을 미치는 방법]에서 이렇게 말한다. " '아니요'라는 반응은 극복하기 매우 힘든 장애물이다. 한 사람이 '아니요'라고 말하는 순간 그의 자존심은 일관성 있는 사람이 되도록 요구한다. 그의 소중한 자존심을 고려해 주어야 한다. 일단 어떤 것을 말하고 나면, 그 말을 고수할 수밖에 없다. 따라서 처음부터 긍정적인 방향으로 상대방을 이끌고 가는 것이 무엇보다 중요하다." 어느 한 사람이 '아니요'라는 말을 하고 정말로 그런 마음을 가지고 있을 때, 그 사람은 부정적인 행동을 하게 된다. 그의 몸 전체 (분비기관, 신경계, 근육 등) 가 거부하는 방향으로 움직인다. 눈에 띌 정도로 몸이 움츠러드는 기미를 보이게 된다. 신경-근육계 전체가 어떤 일을 수용하지 않도록 미리 대비하는 자세를 갖추는 것이다. 반면에 '네'라고 하는 경우에는 그런 행동을 취하지 않는다. 오히려 더욱 개방적인 자세를 가지고 임한다. 그렇게 된다면 우리는 결국 하고 싶은 이야기로 관심을 유도하는 데 성공할 확률이 높다. 소크라테스는 상대방이 동의할 밖에 없는 질문을 던졌다. 그고는 끝없는 동의를 계속해서 받아냈다. 결국은 상대방이 바로 몇 분 전에 신랄히 비판했던 결론을 자신도 모르는 사이에 수용할 수밖에 없게 만들었다. 이것이 바로 '소크라테스 문답법'의 핵심 기반이다.

다섯째, 우호적으로 시작하라. (Begin in a friendly way)

어느 한 사람이 당신과 생각이 다르고 그 사람의 마음이 당신에 대한 적대감으로 가득 들어있을 때는 아무리 훌륭한 근거와 논리를 들이대더라도 그 사람이 당신에게 동의하도록 만들 수 없다. 하지만 우리가 친절하고 우호적이라면, 그들을 더 친절하고 우호적으로 만들 수 있다. '벌꿀 한 방울에 한 통의 쓸개즙보다 더 많은 파리가 꼬인다.' 이것은 링컨의 말이다. 상대방을 당신의 의견에 동의하게 만들고 싶다면, 먼저 당신이 진정한 친구라는 확신을 주어라. 그것은 그 사람의 마음을 얻는 확실한 방법이다. 

여섯째, 다른 사람이 말을 많이 하도록 만들어라. (Let the other man do a great deal of the talking)

상대방이 먼저 자신의 이야기를 마치도록 내버려두어라. 대부분의 사람들은 다른 사람들이 자신의 생각에 동의하게 만들려고 할 때 말을 지나치게 많이 한다. 상대방은 자신의 일과 문제에 대해서 당신보다 훨씬 더 잘 알고 있다. 상대방이 당신에게 이야기를 하게 만들어라. 인내심 있게 열린 마음으로 상대방의 말을 들어 주어라. 진심으로 경청하여라. 필라델피아 전기 회사의 조셉 S. 웹도 똑같은 발견을 했다. 그는 펜실베니아 더치 농부들이 살고 있는 지역에 조사를 나갔다. 웹 씨가 농장을 지나며 그 지역 판매 대리인에게 물었다. "왜 이 사람들은 전기를 사용하지 않죠?" 판매 대리인은 이렇게 이야기했다. "구두쇠들이에요. 아무것도 사려하지 않습니다. 게다가 우리 회사를 싫어합니다. 시도해 봤지만, 희망 없습니다."  하지만 웹은 포기하지 않았다. 그는 농가의 문을 두드렸다. 문이 조금 열렸고 드럭켄브로드 부인이 고개를 내밀었다. 그 부인은 면전에서 문을 쾅 닫아 버렸다. 다시 노크를 하자 문을 열어 주셨다. " 드럭켄브로드 부인, 성가시게 해서 죄송합니다. 하지만 저는 전기를 팔러 온 게 아닙니다. 저는 달걀을 사고 싶습니다. 도미니크 닭을 키우시군요." 문이 조금 더 열렸다. 부인은 호기심 어린 눈으로 물어봤다. "내 닭들이 도미니크종인지는 어떻게 아시나요?" 웹 씨는 대답했다. "저도 닭을 키웁니다. 하지만 저렇게 멋진 도미니크 닭은 생전 처음 보는군요." 이미 이때쯤엔 드럭켄브로드 부인은 현관까지 나와 있었고, 태도도 친절히 바뀌었다. 그는 진심으로 칭찬하고, 칭찬을 아끼지 않았다." 부인이 닭을 치시면서 버시는 돈이 남편분이 버터를 가지고 버시는 것보다 더 많을 것 같네요." 얼마 지나지 않아, 할머니는 자신의 이웃이 닭장에 전등을 설치해서 훌륭한 효과를 보았다는 애기를 해주었다. 할머니는 자신도 그렇게 하면 더 많은 이익을 볼 수 있을까 솔직한 의견을 원했다. 2주 후 웹 씨는 주문을 받았고, 할머니는 더 많은 계란을 얻을 수 있었다. 모두에게 이득이었고, 만족했다. 독일에 이런 속담이 있다. '순수한 기쁨이란 우리가 부러워하는 사람들이 불행할 때 느끼게 되는 사악한 기쁨이다.' 다른 사람이 어려움을 겪을 때 우리는 순수한 기쁨을 누린다는 것이다. 그렇다. 우리의 업적 따윈 부풀려 이야기하지 말도록 하자. 겸손해지자. 그게 성공의 비결이다. 우리 모두는 대단한 사람이 아니다. 앞으로 백 년만 지나도 완전히 잊힐 사람들이다. 그러니 상대방으로 하여금 이야기하게 만들자. 잘 생각해 보자. 우리는 그렇게 자랑할 만한 게 없다.